El Caso Sears

1. ¿Qué es lo que se requiere para dirigir de manera correcta un negocio?

Requiere la dirección de las distintas operaciones como producción, venta, financiamiento, compras, etc a su vez de manera dirigida y constante a los vulnerables cambios de mercado y de cliente

2. ¿Cuál fue la ventaja que vio Sears para convertirse en una empresa comercial de éxito?

Sears vio un mercado que ninguna otra empresa había visto el de los agricultores estadounidenses, que tenían un patrón de consumo diferente e inaccesibles medios de distribución.

3. ¿Cómo debía Sears crear un nuevo medio de distribución para los agricultores?

Produciendo mercaderías que satisfagan sus deseos y necesidades, llevándolo además con un precio bajo, garantía de confianza, honestidad y garantía del vendedor.

4. ¿Cuáles fueron las innovaciones que Sears debía aplicar para tener éxito?

Debía analizar al cliente y al mercado:

-          Exigir una comercialización sistemática, es decir búsqueda y desarrollo de fuentes de suministro de las mercaderías que necesitaba el granjero tomando en cuenta calidad, cantidad y precio.

-          La existencia de un catálogo de compras por correspondencia, siendo una publicación regular y que no ejerciera presión sobre el granjero, el objetivo era un cliente permanente.

-          El vendedor debía vender a su propio riesgo

-          Encontrar la manera de cumplir con grandes cantidades de pedidos a bajo costo y de forma rápida

-          Formar una organización humana

5. ¿Por qué se dice que Sears era un especulador?

Porque compraba mercaderías embargadas y las ofrecía por lotes mediante publicidad, su manera de ganar dinero no es considerada negocio

6. ¿cuando  se convirtió Sears en una empresa comercial?

Fue cuando Julius Rosenwald quien la convirtió en empresa comercial desde 1895 hasta 1905, cuando abrió la tienda de ventas por correo de Chicago

7. ¿Cuáles fueron las estrategias que uso Sears para convertirse en empresa comercial?

Analizó el mercado, inicio el desarrollo sistemático de las fuentes de mercaderías, invento el catalogo para pedidos por correo, y la política de devolución de dinero si no estaba conforme. Mas adelante le dio a todos los empleados participación en el negocio financiada con ganancias.

8. ¿Cómo se dio la Revolución de la Distribución?

Fue una reconstrucción de los Estados Unidos del siglo 20,y constituyo un factor vital para su crecimiento económico, considerando a Rosenwald como el padre de esta revolución. 

9. ¿Cómo asimiló la empresa Sears la incorporación de Robert Wood?

Cuando el ingreso a la empresa era un nuevo mercado, el granjero ya no estaba aislado, podía movilizarse al pueblo y había asimilado rápidamente  el modo de vida de la clase urbana.

10. ¿Qué tipo de sociedad enfrento Wood en Sears?

Así como inició el granjero también nació un vasto mercado urbano con menos ingresos pero que deseaba adquirir las mismas cosas que la clase media.

11. ¿Cuáles fueron las innovaciones que Wood incorporo a Sears?

Buscar nuevas fuentes de suministro y a las compras de mercaderías en las mismas, la comercialización debía incorporar la creación de productos y el desarrollo  de fabricantes capaces de producirlos en grandes cantidades.

12. ¿Cuál fue la importancia de los proveedores en la empresa?

Fueron creados por el vicepresidente de comercialización Houser, quien creyó que eran elementos fundamentales para la distribución masiva en la 2da fase de Sears como la tienda de ventas por correo y el catalogo fueron en la primera.

13. ¿Cómo afecto la escasez de gerente a Sears?

Las innovaciones más sistemáticas tenían que llevarse a cabo en el campo de la preparación de los gerentes, y las ventas por correo no preparaban a un hombre para la dirección de un comercio minorista.

14. ¿Cómo cambio Sears la estructura de su organización para mejorar las ventas por menor?

Fue necesario crear una estructura descentralizada y métodos para dirigir una compañía descentralizada que permitieran apreciar el desempeño de los gerentes y mantener la unidad del todo con la máxima autonomía local.

15. ¿Cómo creo Sears el Centro Suburbano de compras?

Como el almacén tradicional no era el adecuado, se tenía que cambiar todo el concepto de almacén minorista y así nace el centro suburbano de compras, hoy considerado como una innovación radical en el terreno de las ventas minoristas.

16. ¿Cuáles fueron los beneficios de la implantación de estos cambios y políticas dentro de Sears?

En la Gran Depresión y la Segunda Guerra Mundial, el volumen de ventas y sus beneficios fueron creciendo y también durante el auge comercial posterior a la guerra.

17. ¿Por qué Sears no decidió transformar la industria de la ropa femenina?

Rosenwald sabía que las organizaciones tradicionales de producción de la moda femenina, no encajaba con los requisitos de distribución masiva.

18. ¿Cómo adoptó Sears el problema de las Relaciones Públicas?

Bajo la dirección de Rosenwald fue una precursora en materia de relaciones públicas, cuando hubo la expansión de Sears en el comercio minorista, las relaciones públicas por lo menos en hábitos del comprador todavía eran dirigidas a ser amigos de los granjeros.

19. ¿Con la presidencia de Houser en Sears, cual fue el nuevo reto que tuvo que enfrentar?

Las personas ya no tenían tiempo de ir de compras a mercados minoristas, quizá tratando de convertirse en una organización de distribución en el cual exista una central de vendedores que vayan de casa en casa, generando nuevas políticas de compensación y nuevos métodos.

20. ¿Cuales son los retos que Sears debe enfrentar en el futuro?

En la comercialización pueden aparecer nuevos productos, nuevas formas de vida de las personas lo que hará que se necesite otro análisis de mercado y del cliente como en las veces anterioresy sabes distinguir entre los diferentes clientes que tendrá.